J’ai toujours prôné la polyvalence chez les représentants ayant à vendre de la publicité interactive. Le média Internet est un univers à part entière, bien différent des médias traditionnels. Il implique que les représentants soient davantage “conseillers” que “vendeurs” avec plusieurs de leurs clients, notamment avec les clients directs, avec qui ils devront parfois faire une bonne part de formation.
Il me semble évident que les représentants peuvent mieux servir leurs clients lorsqu’ils comprennent bien toutes les étapes du processus de vente et de gestion d’une campagne publicitaire sur Internet, sans toutefois avoir à effectuer eux-mêmes ces tâches. À mes débuts comme représentant Internet, il y a plusieurs années, j’avais à effectuer moi-même toutes les étapes du processus de vente et gestion d’une campagne publicitaire Internet, c’est-à-dire: la prospection, la présentation générale, la soumission établie selon le positionnement, le profil rejoint et le trafic des sites, la validation de l’inventaire disponible dans l’outil de gestion publicitaire, la vente, la validation de la conformité du matériel reçu, la mise en ligne et la gestion de la campagne dans l’outil de gestion publicitaire, le suivi en cours de campagne, la préparation du rapport final de campagne et la supervision de la facturation.
Je ne dis pas ici qu’il est souhaitable qu’un représentant assure toutes ces étapes, puisqu’il y perdrait un temps fou qui devrait plutôt servir à la vente. Ceci étant dit, c’est un atout considérable pour un représentant de bien comprendre au point de pouvoir faire lui-même toutes les étapes du processus ainsi que d’être familier avec un outil de gestion publicitaire et ce, même si quelqu’un d’autre le seconde pour plusieurs de ses étapes. Il pourra être davantage autonome, sans avoir à constamment demander à quelqu’un à propos de la faisabilité ou de l’inventaire disponible, et pourra mieux vendre à ses clients ce qui avantage à la fois ce dernier et la compagnie pour laquelle il travaille.
La polyvalence des représentants est par contre de moins en moins répandue à mesure que les équipes de vente Internet grossissent et en raison des “représentant hybrides”, tel que les désigne Yannick Manuri sur son blogue.
Reste que pour moi, un bon représentant Internet devrait, en plus de posséder des aptitudes en vente :
- Suivre de près l’évolution des campagnes vendues plutôt que de passer le flambeau dès qu’il y a confirmation d’un achat et ne plus savoir du tout comment sera livré ce qu’il a vendu. En assurant un suivi, on peut plus facilement prévoir les pépins, mieux servir son client et éviter de sous-facturer grâce à la négociation de make-good ;
- Avoir une très bonne connaissance de tous les produits (positionnement des différents sites et des sections, particularités des habitudes de navigation, profil socio-démographique, portée et fréquence moyenne, etc.) ;
- Bien comprendre comment fonctionne un outil de gestion publicitaire, de façon à être conscient, par exemple, des répercussions d’un cap de fréquence très bas ou d’un ciblage géographique très ciblé sur le risque de sous-livraison, sur les particularités et disponibilités des différents formats offerts, des sempiternelles embûches du genre “fonction clicktag” mal intégrée, de la “discrepancy” usuelle (écart normal entre les stats de l’outil de gestion publicitaire du client et le nôtre), etc.
Quelques-uns des meilleurs représentants Internet dans le marché actuellement ont eu à comprendre comment se fait la gestion publicitaire dans un adserver avant de devenir représentant, ce qui leur a permis d’être davantage polyvalent dans le cadre de leur emploi.