Récemment, dans un cercle de réseautage d’affaires, j’étais en discussion avec un chiropraticien. Il y avait environ 30 personnes dans la pièce et j’expliquais à mon interlocuteur que, parmi nous, il devait certainement y avoir 2 ou 3 personnes intéressées à ses services. Pour les connaître, il devrait cependant s’adresser à tout le groupe. Je lui ai donc expliqué que Google, lui, connaissait très bien ces 2 ou 3 clients potentiels et au lieu de payer une publicité pour s’adresser à tout un groupe dont la majorité ne serait pas sensible à son offre, il pourrait payer pour communiquer uniquement avec les clients déjà intéressés et maximiser son retour sur investissement.
Non, ce n’est pas de la magie.
Les gens cherchent dans Google comme autrefois ils cherchaient dans les pages jaunes. N’est-il pas plus simple et efficace pour une entreprise, de diriger vers elle des consommateurs en phase de décision que de tenter de convaincre des gens sans réel intérêt envers ses produits ou services?
Je vois trop de responsables de budgets publicitaires négliger cette première ligne de clients potentiels qui recherchent pourtant ce qu’ils ont à offrir. Qui plus est, en investissant le plus gros de leur budget publicitaire à tenter de créer une demande vers leur offre, ils laissent le champ libre à leurs concurrents.
Dans le budget publicitaire de toute entreprise, la priorité ne serait-elle pas, d’abord de répondre aux gens qui recherchent ce qu’elles offrent? Ne vaudrait-il pas mieux récolter les fruits mûrs en premier?
Tenter d’attirer l’attention de consommateurs qui ne sont pas en phase de décision est beaucoup plus coûteux et procure un moindre retour sur investissement. En tant qu’entreprise, lorsque vous aurez répondu à la plupart des demandes qui sont faites à Google concernant votre secteur d’activité, une partie du budget publicitaire pourra, ensuite, être attribuée à influencer les consommateurs qui sont en phase de sensibilisation et de considération pour les amener à la phase de décision. Bref, laisser mûrir le fruit est plus long, donc, il faut disposer d’un budget de communication plus important. Comme le budget est un pourcentage du chiffre d’affaires, plus les ventes directes seront élevées, plus le budget de communication grossira et permettra de convaincre des consommateurs qui ne sont pas encore en phase de décision.
Se faire remarquer
Il n’y a pas si longtemps, lorsqu’on avait besoin, par exemple, d’un plombier à Charlesbourg, on allait dans le bottin en papier des pages jaunes dans la section plombier et ensuite dans la sous- section Charlesbourg. Évidemment, on y trouvait tous les plombiers de Charlesbourg. Mais certains se démarquaient avec une publicité, un encadré ou un caractère gras et devinez qui recevait la majorité des appels? Aujourd’hui, tout comme dans les pages jaunes, tous les plombiers (comme tous les chiros) sont plus ou moins bien répertoriés dans Google de façon naturelle, mais il est possible de se différencier par rapport aux concurrents.
Afin de répondre efficacement aux demandes faites à Google, il y a 2 méthodes. La première est le SEO (Search Engine Optimization) c’est-à-dire le référencement naturel et gratuit. La 2e façon s’appelle Google Ads, soit l’option publicitaire de placement préférentiel de Google qui permet de faire ressortir certains résultats de recherche dans le haut de la liste.
Ce qui est intéressant avec Google, c’est qu’il est possible de savoir le nombre de fois que les mots sont recherchés dans une période et un marché géographique donné. Les entreprises peuvent donc connaître la demande relative à leur secteur d’activité. Il suffit d’y répondre.
Il est vrai que gérer une campagne Google Ads est légèrement plus complexe que d’acheter un encadré dans les pages jaunes. Pour aider les entreprises à y voir clair, Google a instauré un système de certification pour s’assurer du savoir-faire des agences. Avant de choisir une telle agence, assurez-vous qu’elle dispose au minimum du badge Google Partner ou encore mieux, qu’elle est accréditée Premier Google Partner.
Il est maintenant temps de cesser de faire dos à vos clients. Répondez-leur.